Ведение деловых переговоров

Мастерство ведения деловых переговоров - это не просто набор технологических приемов и умений. В этом процессе органично сочетаются психологическая и нравственная позиции личности.

Деловые переговоры предполагают психологическое построение особого типа отношений.

Готовность к деловым переговорам

При определении психологического характера готовности к деловым переговорам, необходимо ответить на главный вопрос: действительно ли я уважаю человека, дорожу им или он для меня лишь средство для решения каких-то собственных проблем.



Искренняя неизменная доброжелательность развивает готовность сотрудничать, идти навстречу при проведении деловых переговоров.

Деловые переговоры как проявление взаимного доверия

Важный психологический признак деловых переговоров - установление отношений, которые предполагают духовную общность, взаимное доверие, откровенность, доброжелательность.
Только в этом случае развивается всестороннее, как бы объемное видение интересующего нас предмета, происходит отход от восприятия своей точки зрения как единственно возможной.

Вспомните, в процессе деловых переговоров мы всегда жаждем именно такой позиции от партнера: чтобы он был готов к нам прислушаться, допускал реальность иного мнения, хотя, возможно вступая в дискуссию, возражал, но не отвергал наше предложение.

Проблема состоит в том, готовы ли мы сами взять на себя инициативу. Занять подобную позицию и тем самым пригласить партнера к деловым переговорам? Не уходит ли подчас вся наша энергия на пассивное ожидание или несбыточные требования, направленные исключительно к другому человеку?

Доброжелательность предполагает умение во время деловых переговоров расположить партнера к себе. Это очень важный психологический момент во время деловых переговоров.

Что же необходимо для проведения доброжелательных деловых переговоров?

Небоязнь открыть партнеру собственную психологическую позицию - свои оценки и чувства, раздумья и сомнения - позволяет делиться не только готовыми "формулами" жизни, но и опытом ее осмысления, опытом поиска.

Одним из средств реализации открытости в процессе деловых переговоров могут служить, в частности, персонифицированная манера высказываний ("я полагаю", "я думаю", "я считаю" и т.п.); по возможности минимизация обезличенных суждений типа "обычно считается", "говорят" и т.п., за которыми часто скрывается личное мнение.

Открытость предполагает не только готовность, умение вести деловые переговоры. Здесь имеется в виду целый спектр умений, и прежде всего умение выслушать собеседника. Оно довольно дефицитно в современном обществе.

Есть одно условие, при котором всегда можно найти взаимопонимание во время деловых переговоров: это следование принципу психологической безопасности другого. Сообщаемая информация не должна угрожать чувству достоинства, ценности другого человека.

В процессе деловых переговоров нужно убедить его в том, что передаваемые сведения - это не способ утвердить собственное превосходство, а только способ взаимного углубленного исследования, взаимодействия индивидуальностей.
Равенство психологических позиций предполагает признание двухстороннего, взаимного характера общения. Важное условие психологического равенства позиций в процессе ведения деловых переговоров - это умение поставить себя на место другого человека, умение посмотреть на происходящее как бы его глазами.

Каждый из нас имеет свои трудности, огорчения и остро нуждается подчас в понимании своей ситуации, в поддержке, совете и утешении. И мы готовы поделиться сокровенным с человеком, которому верим. Но вот если ожидаем только осуждения и приговора, вряд ли деловые переговоры состоятся.
Познание друг друга - это, пожалуй, психологический стержень, на котором строится любое общение, в том числе и деловые переговоры.

Деловые переговоры предполагают такое развитие общения, при котором его участники, получая сведения о себе, стремились бы сами давать себе психологические оценки. А психологическая самооценка всегда оказывает большее воздействие на человека.



Конфликтные ситуации действительно нарушают сложившийся, привычный ход деловых переговоров.
Конфликт и деловые переговоры
Процесс деловых переговоров, естественно, невозможен без противоречий, конфликтов.
Но они же и открывают возможность для развития отношений, опыта участников, для выхода на новый психологический уровень взаимодействия.

Как будет разрешена конфликтная ситуация, определяется не только и не столько характером самого конфликта, сколько отношением сторон к ситуации. Как воспринят конфликт, каково психологическое отношение к нему - это оказывается решающим для его преодоления.

Как избежать конфликтов во время деловых переговоров? Практические советы

  • Расскажите о своих чувствах, переживаниях тому человеку, к которому они относятся. Избегайте привлекать других людей к ситуациям такого объяснения.

  • Выражая свои чувства по поводу поведения партнера, не сравнивайте его поведение с другими, в чем-то "лучшими".

  • Выскажите свои переживания, суждения, как только случились досадившие вам события, вскоре после них и как только окажитесь наедине с противостоящей в конфликте стороной.

  • Во время деловых пе6реговоров не повторяйте без конца одно и то же, не упивайтесь своими переживаниями. Достаточно, чтобы человек принял к сведению главное.

  • Высказывайте по возможности только одно обвинение, а не накапливайте их, чтобы однажды обрушить все сразу.

  • В процессе деловых переговоров критикуйте только то, что человек в состоянии изменить.

  • Во время деловых пе6реговоров выражайте свои чувства, описывайте их. Избегайте гримас, сарказма, раздраженности (часто это признаки высокомерия).

  • Лучше не начинать деловые переговоры с особых вступлений типа "давно хочу вам сказать..." и избегать использования слов "всегда", "никогда".

  • Во время деловых переговоров не спрашивайте людей, зачем они делают то, за что вы их критикуете. Не пытайтесь показать, что точно знаете их мотивы (наверняка при этом вы сделайте много неприемлемых для собеседника суждений). Достаточно, если вы убедительно объясните свое состояние и попросите другого не делать того, что вас раздражает, обижает.

  • Если есть возможность, прорепетируйте ситуацию, возможную возникнуть во время деловых переговоров, и за себя, и за другого.

  • Если раньше вы не открывали другому его достоинств, не ждите, что он поверит в открытые вами недостатки.

  • Будьте внимательны к человеку, с которым ведете деловые переговоры. Дайте понять ему, что слушайте (словами, позой, выражением лица, взглядом). Не прерывайте без необходимости. Не отвлекайтесь.

  • В процессе деловых переговоров вместо того, чтобы сразу опровергать обвинения, употребите свое психологическую силу, ум, чтобы хорошо понять другого человека. Если то, что он говорит, уязвимо, неудачно сформулировано, постарайтесь не акцентировать это, а задавать конкретные вопросы и уяснить истинный психологический смысл.

  • Не говорите, что осуждающий вас имел скрытые враждебные мотивы.

  • Покажите другому, что вы поняли обвинение, - выразите его своими словами, тем самым подтвердив адекватное психологическое понимание.

  • Во время деловых переговоров не критикуйте человека, имеющего к вам претензии, и то, как он реагирует на ваше поведение. Не ссылайтесь на то, что вы ни при чем, что причина - впечатлительность и ранимость этого человека.

  • В процессе деловых переговоров не производите впечатление, что Вам портят настроение.

  • Во время деловых пе6реговоров не преувеличивайте сказанного другим. Не приписывайте человеку того, чего он не говорил.

  • Не меняйте преждевременно тему разговора.


UIwebStudio

Создание сайтов, которые позволят вам еще эффективнее общаться с вашими деловыми партнерами и клиентами

Заказать сайт

В начало

Менеджер интернет проектов

Марина Ромазанова - Менеджер интернет проектов. Создание корпоративных web сайтов, сайт-визиток, интернет-магазинов, презентаций. Оптимизация и поддержка сайта. Веб дизайн.