Разработка плана маркетинга

Малому предприятию необходимо разработать план маркетинга, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных.

Тщательная работа над планом маркетинга в бизнес плане особенно важна, если вы хотите привлечь к своему проекту инвесторов.

План маркетинга в бизнес плане

План маркетинга в бизнес плане должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Вы должны показать, что понимаете существующую рыночную ситуацию и ее возможное развитие. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как конкретно он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.


Структура плана маркетинга в конечном итоге должна задать точные маркетинговые цели для каждого вида продукта (услуги).

Структура плана маркетинга

Полноценный план маркетинга должен включать в себя следующие основные элементы:
Этих элементов может быть больше, но в любом случае необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы, включенные в план маркетинга.



Ценообразование в плане маркетинга определяет уровень цен, который делает товар доступным.

Ценообразование в плане маркетинга

При определении цен на свои товары или услуги в плане маркетинга, рекомендуется следовать следующим принципам ценообразования:
  • Цена товара должна быть выше его себестоимости.
  • Цена определяется возможностями рынка.
  • Цена должна обеспечить максимальную прибыль! (не за единицу продукции, а за какой - то период времени).
В плане маркетинга необходимо описать такую ценовую политику, которая позволит расширить возможности сбыта (то есть не очень высокую), но при этом обеспечит получение прибыли. Для точного определения цены и объема, при которых не будет ни убытков, ни прибыли можно воспользоваться методом маржинального дохода.

Если цена слишком низкая, ниже чем у конкурентов, необходимо будет принять меры по недопущению падения престижа фирмы. Но если цена выше, чем у конкурентов, то тогда надо обосновать, почему она выше, информировать покупателей о больших возможностях товара, повышенном качестве, лучшем гарантийном и сервисном обслуживании.



Схема распространения товаров в плане маркетинга
В разделе плана маркетинга по распространению товара и тактике продаж приводится описание системы распределения продукта на рынке по сбытовым каналам.
Указываются фирмы-посредники, участники каналов сбыта, какое они будут выполнять задание по продвижению товара (время, место) и какое будут получать вознаграждение или комиссионный процент.

Если вы будете использовать собственные каналы сбыта, то подробно опишите в плане маркетинга как будет работать эта сеть, составьте расписание сотрудников с указанием размера оплаты труда, какой объем продаж они будут обрабатывать, рассчитайте общий бюджет расходов по транспортировке, хранению, продаже в кредит.



В разделе плана маркетинга по рекламной деятельности описываются мероприятия по привлечению внимания к товару.
Реклама и стимулирование сбыта в плане маркетинга
Прежде чем приступать к описанию в плане маркетинга кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого.
Самое лучшее в такой ситуации - проводить подобного рода расходы по статье "постоянные издержки". Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства. Особое внимание при описании в плане маркетинга кампании по рекламе следует уделить четырем факторам:
  • найти потенциальных клиентов;
  • заинтересовать и стимулировать их;
  • удовлетворить их потребности;
  • продать!
Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется немного поэкспериментировать. Может быть, чтобы составить план маркетинга по сбыту придется использовать несколько методов.
Попробуйте подумать, на что, скорее всего, откликнется ваш клиент. Вот некоторые из них:
  • газеты,
  • специальные журналы,
  • справочники,
  • радио,
  • рекламные щиты,
  • рекламные объявления,
  • реклама на транспорте,
  • телевидение,
  • прямые почтовые отправления,
  • личное убеждение,
  • выставки.
В числе мероприятия по стимулированию сбыта в плане маркетинга можно описать какие системы скидок вы будете использовать; системы льготной оплаты за товар в виде различных отсрочек платежа, оплаты в кредит и т.д.; системы персональной продажи, продажа по почте, выставки и др.



Послепродажный сервис увеличивает конкурентоспособность товара и его обязательно необходимо описать в плане маркетинга.
Организация послепродажного сопровождения в плане маркетинга
Система послепродажного сопровождения в плане маркетинга включает в себя комплекс дополнительных услуг, предоставляемых покупателю в случае совершения покупки.
Здесь можно описать виды и сроки гарантийных обязательств, сервисное обслуживание, привести перечень дополнительных услуг, которые будут оказываться клиентам. Например, услуги по доставке, установка оборудования, программного обеспечения, запасные части, особая комплектация и т.д.



Мероприятия по создания имиджа являются важной частью планирования продукта.
Создание имиджа в плане маркетинга
При описании мероприятий по созданию имиджа и корпоративного стиля в план маркетинга следует включить задания и расходы по созданию товарной марки и упаковки.
При создании и использовании товарной марки компания обычно получает общественное признание, широкое распространение и более высокие цены.

Существует четыре типа обозначения товарных марок.
  • Фирменное имя - слово, буква, или группа слов или букв, которые могут быть произнесены.
  • Фирменный знак - это символ, рисунок или отличительный цвет, или обозначение.
  • Торговый образ - это персонифицированная торговая марка.
  • Торговый знак - это фирменное имя, фирменный знак, товарный образ или сочетания их, защищенные юридически законом об авторском праве. При его использовании зарегистрированный торговый знак сопровождается буквой R в круге ® (знак правовой охраны товарного знака). Для более сильной юридической защиты вам необходимо будет оформить авторский договор и другие документы, а также пройти необходимые юридические процедуры.
При составлении плана маркетинга следует также описать упаковку, которая включает в себя тару, в которую помещается продукция, этикетку и вкладыши. Решения по упаковке должны удовлетворять как каналы сбыта, так и конечных потребителей. Дизайн упаковки должен соответствовать всей маркетинговой стратегии.

Основным элементом корпоративного стиля фирмы является логотип. На начальном этапе очень сложно быстро придумать дизайн логотипа, поэтому лучше воспользоваться готовыми решениями по созданию фирменного стиля.

В заключении хотелось бы отметить, что, как правило, план маркетинга является самостоятельным документом для внутрифирменного пользования.

В начало



Менеджер интернет проектов

Марина Ромазанова - Менеджер интернет проектов. Создание корпоративных web сайтов, сайт-визиток, интернет-магазинов, презентаций. Оптимизация и поддержка сайта. Веб дизайн.