Изучение конкурентов

Прежде чем вступить в конкурентную борьбу, следует разобраться, кто конкретно является нашими конкурентами.

Не всегда конкурентом является тот, кто стоит рядом с тобой и торгует той же продукцией.

Определение конкурентов

Зачем нам нужно определение конкурентов, почему необходимо разобраться, кто является нашими конкурентами на самом деле?
  • Во-первых, понимая, кто является конкурентами, мы понимаем, кто забирает наши продажи.
  • Во-вторых, необходимо понимать, у кого мы можем забирать продажи.
  • Оба эти направления одинаково важны. На кого нападать и от кого защищаться. И тех, и других необходимо изучить в рамках конкурентной борьбы.


Необходимо уметь не бороться, а дружить с конкурентами.

Борьба с конкурентами

Как правильно вести конкурентную борьбу, иметь здоровые отношения со своими конкурентами и вести бизнес не мешая друг другу?
Для этого необходимо в первую очередь понять, что из себя представляет понятие конкуренции на сегодняшний день. Что это за явление?

Дело в том, что конкуренция в международном масштабе давно перестала быть злом. Сегодня конкуренты научились общаться между собой и извлекать пользу от конкурентной борьбы.

Для российских предпринимателей борьба с конкурентами также не является коварным злом. Для кого-то конкуренты – объект уважения, кто-то считает, что у него вообще нет конкурентов, а есть только партнеры.

Некоторые считают, что у конкурентов нужно учиться или превращать в союзников. Но большинство российских предпринимателей считают, что для победы в конкурентной борьбе нужно не бороться, а дружить с конкурентами.

Но как бы то ни было, для начала необходимо определиться кто является нашими непосредственными конкурентами. Чаще всего считают, что конкурентами являются те, кто производит и продает такую же продукцию, как и мы. Да, действительно они являются нашими конкурентами.

Но дело в том, что очень часто те, кто производит такую же продукцию, как и мы, не являются нашими конкурентами. А еще чаще нашими конкурентами являются те, кто производит не ту продукцию, которую производим мы, то есть, непрямые конкуренты.



Чтобы узнать кто является нашими конкурентами, нарисуйте небольшую схему.

Конкурентами являются

Первым делом необходимо понять, кто является нашим реальным конкурентом, а реальными конкурентами являются те компании,
которые работают с нами в том же сегменте рынка и забирают те продажи, которые мы могли бы сделать. Это компании, которые удовлетворяют ту же потребность на нашем рынке, тем самым забирая наши деньги.

Очень часто мы сосредотачиваемся на внутренней конкуренции на уровне продавцов одного товара. Но существуют еще внешние конкуренты, которые могут перейти на мой рынок и моему бизнесу придет конец. Есть также неофициальный рынок и нелегальный рынок. Их разница в том, что неофициальный рынок существует в статистике, а нелегальный рынок – это, грубо говоря, контрабанда.

Чтобы разобраться, кто именно является нашими конкурентами, рассмотрим, какие бывают типы конкурентов.
Управление конкурентами
Левый верхний угол – это компании, которые работаю со мной на одном рынке, и производят такой же продукт, как и я – прямые конкуренты.
Левый нижний угол – это компании, работающие со мной на одном рынке, но производящие другой продукт – это косвенные конкуренты.
Когда мы конкурируем, далеко не факт, что нашими основными конкурентами являются прямые конкуренты.

Потенциальными конкурентами являются те, кто продает тот же продукт, но на другом рынке, пока еще не нашем.
Нарождающимися конкурентами являются те, которые продают товары-субституты, то есть аналогичные, но другие, на других рынках.



Самым простой способ сравнивания с конкурентами является анкетный опрос.
Сравнение с конкурентами
Проведем сравнение с конкурентами методом, с помощью которого можно понять с кем мы реально конкурируем.
Для этого необходимо провести исследование методом анкетного опроса. В анкете достаточно задать два вопроса:
  1. 1.Какой бренд Вы предпочитаете?
  2. 2. В случае отсутствия Вашего любимого бренда, какой бренд Вы выберете?
Такое исследование может провести любой предприниматель малого и среднего бизнеса самостоятельно, не прибегая к услугам исследовательских компаний.

Затем обработать статистику и принять соответствующее решение.
Таблица наших конкурентных преимуществ
Допустим, Вы представляете косметику фирмы "Черный жемчуг".

Если мои потребители не увидят в магазине, в который пришли, косметики "Черный жемчуг", то 20 человек переключится на косметику "Чистая линия", а 22 человека на "Сто рецептов красоты". Значит, основными конкурентами являются "Чистая линия" и "Сто рецептов красоты".

А теперь посмотрим, какие потребители купят меня, если этого бренда нет в продаже? В основном это потребители косметики "Красная линия".

Соответственно, от "Чистой линия" и "Сто рецептов красоты", нужно защищаться, они забирают продажи. А на "Красную линию" необходимо нападать, потому что их продажи забрать легче.

Конечно же, существуют и другие методы сравнения с конкурентами, но для малого и среднего бизнеса – это наиболее простой и эффективный способ. Предполагается, что вы еще не такой крупный игрок на рынке.

В начало

Менеджер интернет проектов

Марина Ромазанова - Менеджер интернет проектов. Создание корпоративных web сайтов, сайт-визиток, интернет-магазинов, презентаций. Оптимизация и поддержка сайта. Веб дизайн.