Проведение анализа рынка

Технология анализа рынка является одной из главных проблем нового бизнеса. Поэтому, раздел бизнес плана, посвященный анализу рынка, часто является наиболее трудным для написания.

Проводить анализ рынка необходимо, поскольку даже самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей.

Методы анализа рынка

Проводить анализ рынка необходимо, поскольку рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний.
Определение целей анализа рынка

Цели анализа рынка

Основными целями анализа рынка является поиск ниши и прогноз продаж. Самые первые сведения, которые Вам потребуются:
  • кто будет покупать у вас товары,
  • где Ваша ниша на рынке?
Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить Вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.



Определение целей анализа рынка

1 этап анализа рынка - определение рыночной емкости

Первый этап анализа рынка - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год.
Величина эта зависит от многих факторов:
  • социальных,
  • национальных,
  • культурных,
  • климатических.

  • А главное - от экономических,
  • в том числе:
  • от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов,
  • темпов инфляции,
  • наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения
  • и т.д.


Определение рыночной доли при анализе рынка
2 этап анализа рынка - определение рыночной доли
Второй этап анализа рынка ‐ оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить.
И, соответственно, той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать. Такой метод анализа рынка называется МАРКЕТИНГОВЫМ ИССЛЕДОВАНИЕМ.

Вы сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.



Определение объема продаж при анализе рынка
3 этап анализа рынка - определение объема продаж
Но чтобы получить клиентов реально, нужен третий этап анализа рынка, третий шаг к оценке реальных объемов продаж.
На этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг)
  • в конкретных условиях вашей деятельности,
  • при возможных затратах на рекламу и
  • том уровне цен, который вы намерены установить;
  • а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.
Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов анализа рынка.

Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на Ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации.

Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще.

Если Вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что Вы закончили проведение анализа рынка.



Сбор информации о потенциальных конкурентах в процессе анализа рынка
4 этап анализа рынка - сбор информации о потенциальных конкурентах
При проведении анализа рынка, вы, естественно, соберете информацию и о своих возможных конкурентах:
  • их товарах,
  • качестве продукции,
  • примерных ценах
  • и условиях продаж.
Информация о потенциальных конкурентах тоже должна быть отражена в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту Вашего представления о рыночной конъюнктуре и продуманности Вашего проекта.

Вы должны ответить на следующие вопросы:
  • Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
  • Много ли внимания и средств они уделяют рекламе?
  • Их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей.
  • Какой уровень цен на их продукцию?
  • Какова их политика цен?
Вы должны удержаться от лакировки действительности. Казалось бы, не лучше ли умолчать о преимуществах конкурентов, сказать о них мельком, зато выпятить их слабости?

Не поддавайтесь этому соблазну.
  • Во-первых, дороже всего собственная репутация.
  • Во­ вторых, если Вам удастся обмануть инвестора, а проект провалится, Вам кредит больше не видать, по крайней мере, процент будет гораздо выше.
Поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво.

Но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.

В начало

Менеджер интернет проектов

Марина Ромазанова - Менеджер интернет проектов. Создание корпоративных web сайтов, сайт-визиток, интернет-магазинов, презентаций. Оптимизация и поддержка сайта. Веб дизайн.

comments powered by HyperComments